Využití slevových kampaní bez snížení průměrné hodnoty objednávky
Slevové kampaně jsou běžně používány jako nástroj pro zvýšení prodeje, ale často s sebou přinášejí i nechtěné vedlejší efekty. Nejčastěji se jedná o snížení průměrné hodnoty objednávky, což může mít dlouhodobé negativní dopady na ziskovost a vnímání značky. Tento problém však lze efektivně řešit, pokud slevové kampaně naplánujeme a implementujeme správně. V této případové studii se zaměříme na to, jak využít slevy k dosažení vyššího prodeje bez snížení průměrné hodnoty objednávky.
Představme si e-shop, který se zaměřuje na prodej elektroniky. Tento e-shop pravidelně pořádá slevové akce jako je Black Friday, Vánoční slevy a podobně. I když slevy obvykle přitahují velký objem návštěvníků, jejich dopad na průměrnou hodnotu objednávky byl negativní. Zákazníci často nakupovali levnější produkty, protože se cítili motivováni k nákupu jen kvůli slevě, aniž by se zaměřili na dražší produkty, které by mohly celkový obrat zvýšit. To vedlo k poklesu průměrné hodnoty objednávky a tím i ke snížení marží e-shopu.
Pro zlepšení této situace bylo nutné přepracovat strategii slevových kampaní. Klíčem k úspěchu bylo najít způsob, jak motivovat zákazníky k nákupu vyšších hodnot produktů, aniž by slevy vedly k degradaci jejich vnímání hodnoty zboží. V první fázi analýzy bylo zjištěno, že zákazníci, kteří si vybírají produkty s nižší cenou, obvykle nemají dostatečně vyjasněnou motivaci pro nákup dražšího zboží, i když mohou mít zájem o kvalitnější produkty.
E-shop se rozhodl zavednout slevy, které byly propojeny s nákupem více produktů nebo s nákupem produktů vyšší hodnoty. Například, slevová kampaň byla nastavená tak, že zákazník získal 10% slevu na celý nákup, pokud si vybral produkty v celkové hodnotě nad 5 000 Kč. Takto si zákazník mohl připlatit k nákupu levnějších položek ještě nějaké další produkty a celkový objem objednávky se tím zvýšil, aniž by došlo k poklesu průměrné hodnoty jednotlivého produktu.
Další strategií bylo vytvoření exkluzivních balíčků, které nabízely produkty v rámci sady s příznivější cenou než kdyby byly nakupovány samostatně. Tyto balíčky obsahovaly produkty, které zákazníci běžně kupovali, ale navíc do nich byly zahrnuty vyšší hodnoty produktů, které si zákazník sám nekoupil. Například byl vytvořen balíček, který obsahoval sluchátka, powerbanku a kabely za zvýhodněnou cenu, přičemž sluchátka byla dražší než obvykle. Slevová akce na tento balíček vedla k tomu, že zákazníci nakupovali více než původně plánovali, a zároveň průměrná hodnota objednávky vzrostla.
Další důležitou součástí této kampaně bylo vytvoření omezené časové nabídky. Zákazníci byli motivováni k nákupu v určitém časovém okně, což nejen že vytvořilo pocit naléhavosti, ale také je to vedlo k tomu, aby nakupovali více produktů, aby stihli využít slevu. Tento typ taktiky je obzvlášť efektivní, pokud je dobře koordinován s nabídkou limitovaných produktů nebo novinek na trhu.
E-shop také experimentoval s personalizovanými slevovými nabídkami na základě historie nákupů zákazníka. Zákazníci, kteří dříve projevili zájem o dražší produkty, dostávali slevy na produkty v této cenové kategorii, což je motivovalo k jejich koupi. Tento přístup, zaměřený na zákazníky s vyšší průměrnou hodnotou objednávky, měl za cíl udržet jejich loajalitu a motivovat je, aby nezůstali jen u levnějších variant produktů.
Důležitou roli v této strategii hrála i komunikace s zákazníky. Slevové nabídky byly součástí personalizovaných e-mailů, kde byl každý zákazník informován o exkluzivní nabídce, která by mu vyhovovala na základě jeho minulých nákupů a preferencí. S tímto přístupem byla nabídka slev mnohem relevantnější a zákazníci byli více motivováni k nákupu produktů, které by jinak nemuseli zvážit.
Výsledky těchto změn byly jasně pozitivní. E-shopu se podařilo zvýšit průměrnou hodnotu objednávky, přičemž slevy nevedly k poklesu celkového obratu. Zákazníci začali kupovat dražší produkty, často jako součást balíčků nebo při nákupu více položek najednou. Tato strategie vedla také k tomu, že zákazníci byli více spokojeni s hodnotou, kterou za své peníze dostávali, což posílilo loajalitu a zlepšilo celkový zážitek z nákupu.
V závěru této případové studie je zřejmé, že slevové kampaně mohou být efektivní nejen pro zvýšení objemu prodeje, ale také pro udržení nebo dokonce zvýšení průměrné hodnoty objednávky, pokud jsou správně naplánovány. Klíčové je zaměřit se na nabídku, která nejen přitahuje zákazníky, ale také je motivuje k nákupu hodnotnějších produktů nebo k nákupu většího množství zboží. Pomocí těchto strategií lze využít výhod slevových akcí, aniž by došlo k jejich negativním dopadům na dlouhodobou ziskovost e-shopu.
Sestavíme slevovou kampaň i Vám!
Kontaktujte nás ještě dnes a získejte úvodní konzultaci ZDARMA!
© LAUFEY LTD 2025